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净之泉净水器:淡季集力、旺季收利

。任何一个行业都会出现淡季和旺季,即使在现阶段市场持续升温的净水机市场也一样会面临这个行业规则,那么作为净水器生产厂家应该怎么样来调整自己的发展思路?很多生产厂家或许都还没有好好想过这个问题吧。在一些成熟的行业,他们在这个规则面前一般采用八字方针,及“淡季集力、旺季收利”,“淡季集力”顾名思义便是淡季的时候就该韬光养晦,养精蓄锐,集中力量搞品牌,这样,到旺季的时候就能夺取最大销量。淡季之时,家用净水器企业的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。我们常说当改变不了环境,就尝试着去适应环境,而事实上就有一些企业在这个行业市场发展规则中制定了适当的发展计划,据笔者观察深圳净之泉就是一个适应能力很强的生产厂家,作为后起之秀的代表型企业,净之泉又是怎么借鉴成熟行业的八字方针?带着一些疑问,笔者采访了净之泉净水器品牌创意总监张世贤,他总结了三点:

   一、开发淡季渠道

   进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季渠道。淡季的渠道策略无非两方面:一方面,在淡季,销售波动较小的渠道应该得到强化。另一方面,针对产品特点,开发新的渠道,适应产品的淡季销售。就拿净之泉净水器来说在旺季时注重开发城市区域市场,强化批发渠道,淡季时则侧重于农村市场和机构大客户,成功实现了销售无淡季。于此同时净之泉还造势选择了团购、总裁签售等方法,都取得了不同程度的成功。

   二、新品研发

  在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的家用净水器企业,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量,而是来源于对手的减量。推出新品,就是在对手松懈时从他们手中抢肉吃。比如净之泉净水器的“民族风”系列产品,就是开创了净水行业定制的先例,因为在淡季我们有更多的时间去做一些有特色的产品,通过这些有自己特色的产品,能够积累消费者口碑,待到旺季到来我们的优势将会更加明显。

   三、品牌营销

   不可否认的是,在今时今日品牌营销已经是主流,神也阻挡不了这种趋势的发展了,而品牌营销中最具效果的当属公关活动了。我们可以试想一下,当消费者意想不到的情况下,主动与他们接触,这样做势必能增加他们对品牌联想度和品牌参与度。就净之泉净水器看来,在淡季进行品牌宣传有两大优势:其一,可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰;其二,淡季的宣传成本低,品牌宣传效益比高。

    其实从净之泉净水器的整个思维布局来看,是有条不紊的,这更像是“春耕生产,秋天丰收”的农家活,但是事实上这是一种很不错的策略,相信广大净水同仁们看了净之泉的发展策略都能获益匪浅。    

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